Onze allereerste VLCM Google Hangout zit erop! Mic Adam, zowat dé Vlaamse expert in Social Selling, had een antwoord op al onze vragen. Die kan je hieronder nalezen of je kan de volledige hangout herbekijken. Mic’s presentatie vind je onderaan dit artikel. Bedankt Mic!

Wat is social selling? B2B of B2C?

Onze potentiële klanten zijn actief op sociale netwerken en gebruiken ze ook vaak om op zoek te gaan naar nieuwe leveranciers. Meestal contacteren ze niét de “verkopers” maar gaan ze zelf op zoek.

Social selling is een manier om onze prospecten in kaart te brengen, ze beter te leren kennen voor we ze ooit gezien hebben en er contact mee opnemen. Eens we weten waar ze naar op zoek zijn, kunnen we informatie aanleveren en de relatie verder uitbouwen. Op het einde van de rit hoop je op een verkoop of een andere samenwerking.

Dankzij social selling haal je jouw verkoopsquota gemakkelijker en genereer je meer leads. Een must voor iedereen in de verkoop dus. Salesmensen worden voornamelijk beoordeeld op hun resultaten en aankopers zijn bijna altijd aanwezig op sociale netwerken.

Natuurlijk denken we bij Social selling vooral aan online, maar ook offline blijkt héél belangrijk. Offline en online moeten elkaar versterken.

Wat zijn de belangrijkste tools bij social selling?

De traditionele sociale netwerken zoals Facebook, Twitter en LinkedIn blijven natuurlijk de belangrijkste in Vlaanderen. Die gebruik je en vul je eventueel aan met tools zoals Hootsuite, buffer app, Google alerts. Staar je niet blind op tools, Social selling is een aanpak, een manier van werken, en niet zozeer het gebruiken van tools.

Wat is het nut van social selling specifiek voor een community manager als freelancer?

Als freelancer ben je een klein bedrijfje en dus eigenlijk ben je ook een verkoper. Dus moet je jezelf en je kennis duidelijk uitdragen. Zo vind je nieuwe klanten… of vinden zij jou!

Hoe begin je aan social selling?

• Stap 1: Een goed profiel, niet enkel op LinkedIn. LinkedIn speelt zijn rol maar is niet gelijk aan social selling. Wees ook actief op Twitter en indien mogelijk ook op Facebook.
• Stap 2: Bouw die netwerken uit tot een kwalitatief online netwerk. Het gaat niet over de aantallen, het gaat over de kwaliteit. Je moet al wat connecties hebben en enkele mensen die op je vertrouwen. Deel dan informatie en alles bouwt zichzelf verder op.
• Stap 3: Luister nu goed naar wat die individuele klanten zeggen en luister naar waar ze mee bezig zijn.
• Stap 4: Zodra het juiste moment gekomen is, engageer ze. Ga de conversatie aan!
• Stap 5: Deel informatie, dat is een stukje content marketing en helpt om de relatie verder uit te bouwen.

Is social selling gelijk aan social crm?

Neen, CRM is een verzameling van informatie en het bijhouden van verschillende raakpunten die je hebt met klanten. Social selling is het écht aangaan van de conversatie, een tweerichtingsgesprek. Je deelt informatie, beantwoordt vragen, converseert met de potentiële klanten en brengt hun individuele wensen in kaart.

CRM is een tool, social selling een methode. Bovendien is social selling niet alleen online, het is een combinatie van offline en online. Ze moeten elkaar versterken.

Hoe kan een SAAS en een B2B bedrijf social selling benutten?

Je hebt sowieso een product of een dienst die je probeert te verkopen en je klanten hebben een bepaald profiel. Houdt die doelgroep in het achterhoofd en bouw er een relatie mee uit. Dat doe je voornamelijk door het delen van informatie, door te gaan luisteren naar ze wat vertellen en uit te zoeken hoe je daar best op kan reageren. Dan ga je op een bepaald moment het gesprek aan. Dat kan ook via Twitter of Facebook. Je brengt de klanten bij elkaar.

Salesnavigator is daar een heel toffe tool voor, maar je kan het ook met andere tools doen. De bedoeling is dat je jouw doelgroep opleidt met waardevolle informatie. Zo komen ze later naar jou om over jouw dienst of product te praten.

Binnen social selling is er 1 groot motto; de belofte om op iets later terug te komen. Ik post nog altijd resultaten van dingen van 3-4 jaar geleden. Mensen onthouden dat. Je moet ook blijven verder werken en het blijven onderhouden. Het komt terug in de vorm van conversaties.

Wat zijn de preferred channels, online, offline en brand ambassadors? Wat is momenteel in belgie het overal gevoel tov brand ambassadorship bij social selling.

Brand ambassadors zijn belangrijk omdat ze beïnvloedingskracht hebben. In België misschien iets minder dan in het buitenland want we zijn nog altijd zeer gericht op ons reëel netwerk. Ook in het ‘echte’ en het digitale lopen we in België op dat vlak een stukje achter. Zeker in vergelijking met de Verenigde Staten. Dat zal wel in een stroomversnelling komen in de loop van de jaren.

Wat is jouw mening over het evenwicht prive-business op sociale netwerken? Hoe scheid je privé van uw bedrijfsgedrag op sociale media?

Mensen kopen nog altijd van mensen. In het kader van social selling kopen mensen niet van een bedrijf, zeker niet in een B2B omgeving. Omdat mensen liever tegen mensen praten komt op een bepaald moment een stukje menselijkheid en privé dat naar boven komt. Dat is heel belangrijk. Op sociale media is het een zeer dunne lijn, je valt heel vaak in dezelfde rollen: “Facebook is prive, LinkedIn is professioneel.”

Dat is lang niet altijd het geval. Je bent iemand, je hebt een personaliteit, je hebt een online presence. Als je dan als medewerker voor een organisatie gaat werken, dan gaan mensen het bedrijf met jou associëren en praten ze liever met jou dan tegen het merk. De interactie en conversatie op de bedrijfspagina’s van LinkedIn is te verwaarlozen. Facebook is op dat vlak veel sterker.

Waar ligt de grens tussen social selling en social intrusion. Soms kan je overkomen alsof je heel hard aan het verkopen bent.

Als verkoper heb je maar 1 doelstelling: verkopen. Op het einde van het jaar word je afgerekend op wat je verkocht hebt. Die balans heb je ook in het echte leven. Als je een klant gaat “lastig vallen” door hem te bellen, mailen, etc… dan gaat die klant ook de deur snel dichtgooien.

Je moet het zien vanuit het standpunt van de verkoper en niet vanuit dat van een marketeer of community manager. Die persoon heeft als doelstelling: “Ik moet mijn omzet draaien.” Op het einde van het jaar moet hij die omzet gehaald hebben. Als je het zo bekijkt moet je je gezond verstand gebruiken: “Hoe kan ik mijn klant behagen.” Dat is in de echte wereld niet anders.

Is het een goed idee voor iedereen om aan social selling te doen?

Social selling gaat puur over “ik heb een product” of “ik ben een product”. Als dat zo is voor jou, dan is social selling iets voor jou. Social selling is niet geschikt voor een B2C markt.

Voorbeeld: Twitter is een heel toffe tool om aan social selling te doen. Je kan jouw potentiële klanten volgen en in lijstjes steken. Op het moment dat die mensen op Twitter een signaal uitzenden is het aan jou om als social seller daarop te reageren. Misschien heb je ergens een presentatie gezien die die mensen kan helpen. Misschien heb je feedback voor hen. Dan ga je via Twitter de relatie opbouwen. Eens die relatie opgebouwd is, ga je die toevoegen op LinkedIn, of eens afspreken met die mensen. Op die manier ga je eigenlijk gaan zoeken naar salestriggers.

Belangrijk bij social selling is dat er weinig sales, push of hardselling bij komt kijken. Het gaat eerder om constante selling.

Zitten we allemaal wel in sales? Onze voornaamste taak is de community.

Ik denk dat community managers aan de bron zitten. Vanuit die community krijgen ze vragen en opmerkingen en ze weten wat er in de community leeft. Ze verzamelen informatie en als ze die kunnen doorsluizen naar de salesmensen die op de vloer staan, krijg je weer het social business verhaal. Zo kunnen de salesmensen hun klanten oplossingen bieden. In marketing zit je toch op één of andere manier in sales en kan je salesmensen ondersteunen.

Salesmensen kennen meestal weinig van sociale media, ze gebruiken LinkedIn vaak op de verkeerde manier en zitten amper op Twitter. De rol van marketing is die salesmensen begeleiden in het goed gebruiken van sociale media.

Wat als je jezelf verkoopt (bijvoorbeeld bij een sollicitatie). Waar ligt de grens tussen professioneel en persoonlijk?

De eerste les die ik als verkoper kreeg: “Als je iemand zijn bureau binnenstapt, moet je rondkijken om aanknopingspunten te vinden voor een gesprek.” Die bevinden zich meestal niet in het professionele luik, maar erbuiten.

Op die manier probeer je als salespersoon om vertrouwen te bouwen en dat doe je niet door te gaan verkopen. Mensen willen zelf beslissen, het menselijke aspect is dus heel belangrijk. Daarom zorg je voor de persoonlijke toets, zo warm je de relatie op. Je moet het sowieso een stukje in het privé leven trekken. Het is aan jou om te zien in welke mate.

Wat zijn de meetcriteria voor succesvolle social selling?

• Het verminderen van Cold Calling door salesmensen. Waar salesmensen vroeger heel vaak de telefoon namen en mensen opbelden, ga je nu een heel stuk minder aan cold calling doen.
• Het aantal afspraken die uit social selling komen. Sinds ik social selling doe, haal ik per week 2-3 afspraken binnen.
• Daaruit volgen leads. Volgens een onderzoek van Microsoft blijkt dat het aantal leads met 17 tot 20 procent omhoog gaat en de kwaliteit van die leads is beter.
• De omzetstijging
• Nieuwe klanten die eruit komen
• Andere kpi’s zijn bijvoorbeeld: hoeveel bezoekers, hoeveel touchpoints, …

Een van de rollen van een community manager is de juiste content aanbieden en prospects door de salesfunnel halen. Dus: Is social selling echt enkel voor b2b?

Social selling, in zijn zuiverste vorm, is enkel B2B. Met social business zit je in een veel breder kader waar iedereen in de organisatie kan aan bijdragen en waar de relatie op lange termijn is gebaseerd. Social selling gaat over het realiseren van doelstellingen van salesmensen.

Welke bedrijven gebruik je als benchmark? Wie is echt goed bezig?

Dat bekijken we beter op een wereldschaal want in België zijn er vandaag heel weinig bedrijven echt heel goed bezig met social selling. Microsoft, SAP, een aantal banken in de Verenigde Staten.. het zijn voornamelijk B2B bedrijven.

Wat zijn de grootste fouten die je kan maken in social selling?

• Starten zonder training.
• Onprofessioneel profiel
• Proberen hard selling te doen op die kanalen
• De snelste dood die je kan sterven met social selling is jouw prospect onmiddellijk bestoken met salesinformatie. Als er iemand met jou connecteert, stuur dan niet onmiddellijk een salesbericht. Dan diskwalificeer je jezelf heel snel.

Hoe integreer je Sales Navigator in je social selling practices en is dat interessant of niet?

Sales Navigator is een tool die je toelaat om op een gerichte manier klanten en bedrijven te gaan volgen. Dat betekent dat als zij iets publiceren op LinkedIn het op een aparte manier wordt benaderd. Daarna moet je er wel zelf iets mee doen, net zoals andere programma’s. Een tool doet niet al jouw werk.

De tool is interessant als je een target list van bedrijven hebt of mensen die je wil benaderen en meer wil leren over hen en over hun bedrijf. Dan is Sales Navigator een fantastische tool omdat je snel je doelklant in kaart brengt, weet waarover ze praten en van daaruit dan de nodige conversaties kan starten om dan uiteindelijk met de mensen rond de tafel te zitten om sales te doen.

Het moet een tool worden om binnen de groep salesmensen dingen te delen met elkaar.

Als je wil weten hoe goed jouw social selling vandaag is, kan je op LinkedIn een gratis tool gebruiken die jouw social selling index gaat meten. Het is een soort Kloutscore voor LinkedIn.

Wie zet je in voor social selling in B2B? Enkel sales? De zaakvoerder? En hoe activeer je een klassieke salesmanager op social media?

Je kan hen activeren door te tonen dat hun klanten online aanwezig zijn. CEO’s lopen vaak met een tablet en smartphone rond, maar zijn niet zo vaak actief op sociale media. Als je die mensen kan tonen dat hun klanten zaken vertellen op sociale media die nuttig zijn voor het salesproces kan je hen overtuigen om daar tijd in te investeren.

De enige manier om hen te activeren is te tonen dat hun klanten er zitten, dat diezelfde klanten actief zijn en dat ze effectief informatie kunnen vinden dat hun kan helpen bij sales.

Als organisatie zijn er een paar belangrijke stappen.

• Zorg ervoor dat uw salesmensen getraind zijn.
• Zorg dat ze het professioneel aanpakken
• Hoe geraken die mensen aan goede content

Nog vragen voor Mic? Je vindt hem hier en hier en hier.

Slideshare van Mic over Social Selling