Van Marketing naar Sales

Social media is over de jaren heen door verschillende professionele groepen ontdekt als een middel om efficiënter en beter te werken.  Lange tijd was het vooral het speelveld van de marketeers, maar toen ontdekten niet alleen de rekruteerders maar ook de customer service afdelingen het nut van sociale media.  Vandaag staan we aan het begin van een tsunami van nieuwe gebruikers want salesmensen vinden nu ook de weg naar sociale media onder de noemer van Social Selling.

De definitie

Ik wil om te beginnen 3 mythes de wereld uit helpen.  Ten eerste, Social Selling is het gebruik van social  media door verkopers en dus niet marketeers.  Ten tweede gaat social selling  niet over verkopen via sociale media.  Tenslotte, social selling is niet gelijk aan het gebruik van LinkedIn (hoe hard ze dit zouden willen).

Wat is Social Selling dan wel? Het is het ondersteunen van het traditionele sales proces met sociale media dwz het gebruik ervan om research te doen over klanten en prospecten, te netwerken en relaties op te bouwen, en vooral het delen van relevante informatie met de aankopers/beslissingsnemers.

Weet dat zowel consumenten en B2B aankopers het internet gebruiken om zich goed te informeren over een product of dienst.  Dus gaat social selling hierop inspelen.

Hoe doe je dat nu?

Social Selling is een proces dat uit 3 delen bestaat: professionele profielen opbouwen, luisteren naar je doelgroepen en het delen van relevante informatie en content om je te positioneren als iemand die oplossingen kan bieden.

Een professioneel profiel

Er is al veel inkt gevloeid over hoe je profielen er moeten uitzien, maar als je als social seller aan de slag gaat dan moet je ervoor zorgen dat al je profielen er uitzien als elektronische visitekaartjes en dus niet langer een CV zoals dat voor LinkedIn nogal eens het geval kan zijn.  Dus ook je Twitter and andere profielen moeten professionaliteit uitstralen.

Luisteren

Waar je vroeger als sales vaak afhankelijk was van lijsten of profielboeken, kun je vandaag perfect de organisatie van je klanten in kaart brengen via die sociale media.  Je weet vaak veel meer over je klanten dan hen lief is.  We kennen allemaal wel  de functie “Who viewed your profile” op LinkedIn.  Wie zegt dat je die lijn niet kunt doortrekken naar Twitter of zelfs Facebook.

Net zoals in het echte leven moet je luisteren naar je klanten en prospecten.  Het argument dat je oren hebt en maar 1 mond zijn ook hier van toepassing.  Als social seller gaat je je klanten “volgen”, zonder daarom noodzakelijk te connecteren, op verschillende sociale media zodat je weet wat hen bezig houd.

Natuurlijk ga je als verkoper geen toegang krijgen tot Engagor e.d. maar Google of Talkwater Alerts, Hootsuite en natuurlijk Sales Navigator helpen je een hele stap onderweg om te weten waarover je klanten praten.

Delen en converseren

Consultative selling is lang een begrip in de echte verkoopswereld.  Social Selling bouwt daar gewoon op  verder.  Je zal een Social Seller worden als je relevante informatie gaat delen en one-to-one gesprekken gaat aangaan.  Niet echt iets nieuw enkel het kanaal is anders.

Echter, hier knelt vandaag vaak het schoentje.

Content – Veel verkopers hebben het moeilijk met content.  Er is te weinig of geen, niet relevant, moeilijk te delen, etc. Platformen zoals Slideshare, blogs, forums, video en foto (om maar te zwijgen van de eigen website en intranet) zijn onuitputtelijke bronnen voor content.  Hopelijk hebben de marketeers van je eigen organisatie hieraan bijgedragen…  Social Sellers weten deze bronnen te gebruiken om hun klanten te helpen om problemen op te lossen en aldus zichzelf te positioneren als adviseur.

Gesprekken aangaan – Sociale media laten je toe om de beruchte “gatekeerper” (aka de assistent(e)) te omzeilen.  Directe gesprekken aangaan door middel van kommentaren, likes en dergelijke zijn een geschenk uit de hemel voor sales.  Social Sellers grijpen elke gelegenheid aan om een gesprek op te starten.  Natuurlijk mag je dan niet direct vervallen in een sales pitch .  Sharing is de nieuwe currency

Werkt Social Selling? Tja, wekelijks haal ik er zelf 2 leads (Lead = gesprekken bij klant) uit.

Een routine

Social Selling valt of staat met een goede routine.  Je kunt de ganse dag op die sociale media aanwezig zijn (net zoals op email) maar dat is natuurlijk niet je job als verkoper dus maak je er een dagelijkse routine van.  Die zal natuurlijk voor iedereen wel verschillend zijn.  Ik wil daarom 2 voorbeelden naar voorschuiven:

– 12 Step Social Selling Routine (Sales For Life)

– 6 things I do before breakfast (Mic Adam)

Conclusie

Meer en meer salesmensen ontdekken social media als een kanaal om aan lead generatie te doen.  Velen doen het nog vanuit een slecht profiel, verkopen ipv te luisteren en delen helemaal geen of de verkeerde content. Uit onderzoek van de Aberdeen Groep blijkt dat social media training voor verkopers dringend nodig is om het goed gebruik van social media in sales op te krikken is.  Het zelfde onderzoek weet te vertellen dat zij die social selling inzetten 2x zo snel hun quota halen, beter forecasts aanleveren en langere termijn relaties met hun klanten opbouwen.

Waar wacht je nog op om een social selling programma te implementeren?

Ben jij al een social seller?  Indien ja, wat zijn je ervaringen? #showUCare!